営業研修カードワーク

予算申請ルートを見極めろ

— MOE提案スケジュール再設計カードワーク —

このワークでは、大学向けMOE提案を題材に、次回商談で何を確認し、どのように提案スケジュールを組み直すべきかを考えます。

商談では、すべての論点を一度に確認できるわけではありません。限られた時間の中で、どのカードを優先して選ぶかによって、商談の結果が変わります。

📋 ケース

A大学のIR担当者から、学修成果の可視化について相談を受けた。
担当者はMOEに関心を示しており、「認証評価や内部質保証に向けて、そろそろ具体的に進めたい」と話している。

一方で、担当者からは「予算はたぶん大丈夫です」「上には話しておきます」と言われているだけで、以下の点は確認できていない。

⏱ 次回商談は30分

あなたは、この30分で何を確認し、次の提案アクションをどう組むかを判断しなければならない。

選択: 0 / 5枚

📌 最大5枚まで選択可能 | 📌 状況を確認するカードを最低2枚選んでください

🎯 目的・必要性 4枚

💰 予算・意思決定 5枚

🤝 関係者・制約 5枚

💡 提案・前進 15枚

💬 講師向けコメント欄

良い営業は、確認項目をたくさん知っている人ではありません。
その商談で、今どの論点を先に詰めるべきかを判断できる人です。

特に大学営業では、予算申請の締切から逆算しないと、どれだけ良い提案でも翌年度の予算に乗りません。

そして、締切だけでなく、次年度予算要求なのか、既存予算枠の流用なのかという予算ルートを確認することが重要です。
予算ルートが変われば、巻き込む相手、出すべき資料、提案ストーリー、クロージングまでの道筋が変わります。

担当者の温度感ではなく、予算ルート、締切、上申先、主管部署を確認し、商談ストーリーを組み直してください。